案例分析：小米潜心学习的北京同仁堂

“修合无人见，存心有天知”是医药行业的古训，意思是做药的过程无人了解，但其动机好坏，上天自会知晓。修，指对未加工药材的炮制；合，指对药材的取舍、搭配、组合。修合就是指中药的采集、加工、配制过程，它涉及药材的产地、成色、质量、加工等因素，直接影响中药的疗效。据传这句话最早即是由同仁堂提出的。

北京同仁堂是中医药行业的老字号，至今已有三百四十余年的历史。在这漫长的发展过程中，几经改朝换代，同仁堂几度兴衰，历尽沧桑，金字招牌始终屹立不倒,从未失去在中国中医药界最强势品牌的地位。金字招牌背后，蕴含的是其独特的经营理念和对古训的执着坚守。历代同仁堂人始终恪守“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的古训，以同仁济世为宗旨，树立“修合无人见，存心有天知”的自律意识，铸就了同仁堂“配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效显著”的产品特色。

创业：养生济世

坐落于前门外大栅栏的同仁堂药店，为乐家首创。乐氏家族原籍浙江省宁波府慈水镇，明永乐年间移居北京，以串铃走方行医为业。清初康熙年间，四世祖乐尊育（1630一1688年）做了朝廷太医院的吏目，积累了一些产业，开始坐堂行医。乐尊育广读方书典籍，致力于方药研究制作。他制售的丸药取材纯正地道、加工精细严谨，患者用后疗效显著。乐尊育把行医卖药作为一种养生济世、效力社会的最高追求。他常对其子说：“可以养生、可以济世者，惟医药为最。”由于具备了这样的学识、经验和条件，乐尊育于1669年（康熙八年）创办同仁堂药室。堂名“同仁”是乐尊育亲自拟定的，他解释说：“‘同仁’二字，可命堂名，吾爱其公而雅。”一开始就确定了同仁堂今后要“济世养生”、“诚实无欺”、“货真价实”等行为规范。

乐家五世祖乐梧冈（1661—1742年）因乡试落第，秉承先人遗志，于1702年（康熙四十一年）在前门外大栅栏路南正式开设同仁堂药铺。同仁堂药铺是个前店后坊、自产自销的药店，作坊就设在离大栅栏不远的打磨厂西南的新开路边，当时同仁堂乐氏住宅也在这里。

乐梧冈幼承家学，精通医药，在同仁堂药铺创业伊始，刻意精求丸散膏丹及各类剂型配方，于1706年（康熙四十五年）分门汇集成书，名为《乐氏世代祖传丸散膏丹下料配方簿》。该书收载宫廷秘方、古方、家传秘方、历代验方362首，并在序言中提出了著名的家训“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，为同仁堂制作药品建立起严格的选方、用药、配比及工艺规范。为了方便医家和士商选购药品，乐梧冈还印制了《同仁堂药目》一册，遍传京城，一时病家、商客云集。
资金：预领官银

同仁堂创办不久，配售药品疗效显著，声誉与日俱增，博得了朝廷赏识。1723年（雍正初年），同仁堂开始供奉御药房，独办官药直至清末近二百年，期间未被更换。由于承办官药，使同仁堂在同业间取得了官商一体、财势两旺的垄断地位。

清代宫廷用药统一由御药房供应和管理。根据御药的制度要求，同仁堂承办官药需要有专人司职其事。这个承办人，必须由同仁堂铺东等人具结保荐，经过御药房审查同意，上报内务府批准之后，才能担任。由于这个职务可以出入宫禁，又是进奉药物，出不得半点差错，所选之人必须非常可靠，这就要求择人十分谨慎，审查也相当严格。最初，同仁堂的官药承办人，自然是由乐姓担任。

同仁堂由于供奉御药房，所以享受了一定的封建特权，其中最重要的是预领官银和增调药价。

预领官银，就是“先领银、后交药”。当然预领官银后必须交办官用药料，但是由垫款支付变成官助扩大资金，对同仁堂的资金周转尤为有利。甚至在经济困窘之际，几次靠预领官银转危为安。同仁堂文献及内廷档案对此都有记载。如雍正年间曾奏请预领官银四万两；乾隆年间曾奏请增添三分之一的药价，而且每年预领官银三千两；1836年（道光十六年）又申请调剂药价，预领官银一千两。同仁堂不仅能预领官银，加速资金周转，而且可以自行调价，在必要的时候提高药价，以增加收入，弥补亏空。1837年（道光十七年）同仁堂得到道光帝恩准，供奉药价按市价核算，这实际上比此前屡次获得增调药价更有实际意义。因为药价整体而言随时间推移必然上涨，而增调药价往往滞后，按市价则保证了乐家同仁堂稳定的利润。

1753年（乾隆十八年）乐家失火，烧得片瓦不存，逢此天灾人祸，同仁堂负债累累，铺务难支，几乎到了山穷水尽的地步。危机之时，同仁堂幸得乾隆“垂怜”，官府不仅将应偿债资产、存货送还乐家，还按日发给乐家生活费，弹压私债。由于皇家需设药房，便出示招商，由乐家世交张世基认股合资经营。此后同仁堂股份越来越多，在1818年（嘉庆二十三年）的一张合股经营合同上，同仁堂的股东达21人，股银43800两。1831年（道光十一年）同仁堂又以价银60000两典给朱某。官府虽令招商接办同仁堂，但规定乐家仍是铺东，外人只可投资经营，店铺最终所有权属乐家，乐家享受二股分息，此后成为惯例，尽管同仁堂屡遭变故，但乐家始终是铺东，这从根本上保证了同仁堂长期姓“乐”。
乐印川的管理中兴

乐印川（1810一1880年），名平泉，字清安，是乐梧冈第五代宗孙。

当乐印川接续祖业的时候，正是同仁堂步履维艰之际。从1753年招商承办以来，同仁堂几经变迁，几度易人经营，唯有一条是不变的，那就是同仁堂这块招牌始终姓乐。

乾隆年间同仁堂已交张姓承办，道光年间又典给朱姓经营，这样一来同仁堂的外股越来越多。1834年（道光十四年）朱姓经营不善，生意赔钱，逃往外乡避债。雄心勃勃的乐印川，见时机已经成熟，便与朱姓之子和铺内人约定，将铺业收回。

但他收回同仁堂的铺业以后并不自行经营，而是转手典给庆姓满人。1837年他又从庆姓手中收回，再次转手租给慎有堂张姓及董启泰二人经营，他自己却开设了一个广仁堂与同仁堂唱对台戏。果然经营同仁堂的董启泰在慎有堂店主张姓死后，感到独力难支，又受到广仁药室的竞争压力，经亲友说合，就与乐印川订约，将广仁药室关闭，全部倒结同仁堂，由乐印川主管经营。原来这是乐印川为恢复祖业、排挤外股所施用的一计。在道光十四年朱姓逃走后，他之所以不肯接手自行经营，是因为自知力量不够。通过开设广仁药室，乐印川积累了相当资本，同时通过竞争，迫使董启泰于1843年（道光二十三年）将同仁堂的经营权退还给乐家。

在同仁堂的历史上，乐印川是一位中兴人物。在他的经营之下，将外股全部收回，债务统统清偿，营业也日见兴旺，声誉卓著。

同仁堂在乐印川全权经营管理之下，形成了一套行之有效的管理办法，可以概括为以下四条：

第一，精心管理，排斥外姓。

乐印川在接过了经营权之后，立即制订了一套“自东自掌”的管理制度。制度规定从秤药到配方，都要亲自监督；购买药材也要亲自经手；嫁到乐家的妇女都要参加包金裹药的工作，并规定子孙不许经营他业，保证世代相传，一心一意地经营国药产销，保持优势地位。为了使东家及时了解市场动态，掌握企业产销，协调供求，灵活决策，他们设有专门的“上会”制度，由乐家招集各生产部门和门市部的负责人开会，听取汇报，当堂拍板，几十年如一日，从未间断。所以，每天上午七八点钟，东家到店，门房一片“上会去了！”的吆喝之声，成为同仁堂管理上的一个特色。

第二，筹集资金，开辟货源。

为了扩大营业额，需要大量资金，如果资金周转不灵，就会影响企业的发展。乐印川深明此道，为了加快资金周转，他一度兼理两个钱铺的掌柜。在同仁堂的文献中，由乐印川具名的借据最多，但有借有还，笔笔都有着落，在当时资金调度方面很有信誉。

乐印川懂得干药材这一行决不能等米下锅，保证药材的来源是关键。因此在开发药源方面他也动了一番脑筋。当时北京有四大药行，即天汇、天成、隆盛、汇丰。由于乐印川的精明能干，再加上同仁堂原有的信誉，四大药行都乐于与之来往。他可以先用货，后付款，几千两银子的通融是常有的事情。除了这四大药行外，河南杜盛兴的麝香业对他的支持最大。这就保证了药铺有可靠的药材来源。

第三、扩大影响，广结善缘。

同仁堂为了扩大影响还创造了一套行之有效的宣传办法。清朝惯例，北京城内每年要挖城沟一次，每次约需一月时间。他利用这一机会进行广泛的宣传活动，在四城门开沟的地方设立沟灯。每到夜晚，同仁堂的红字大灯笼到处照耀，既便利了行人，也为同仁堂作了免费广告。遇有朝廷会试的时候，他更是抓住机会，向全国各地来京应试的考生赠送药品。所送不多，宣传效果却极佳。同仁堂的药品也随之名闻全国各地。同时他还做了不少慈善事业，如冬设粥厂、夏送暑药、办义学、施义财等。此外，他又在每年四月二十八日“药王生日”，请名角唱戏，大宴宾客。这些手段使同仁堂的名字深入人心，提高了同仁堂的声誉。

第四，交结官府，稳固靠山。

乐印川知道乐家老铺这块牌子不倒的原因是因为有清政府的支持，为了与清政府进一步搞好关系，他花钱捐了官衔。1854年（咸丰四年）乐印川已是四品衔的官职。1878年（光绪四年）他又捐米86石4斗，银票432两，得到二品典封。虽然不是实职，但有了顶带，也就更加声势煊赫，更有利于同仁堂的经营了。

乐印川让濒危的同仁堂起死回生，他经营同仁堂的思想、方式、手段贯穿于晚清数十年，其影响延续到民国，直至北京解放，成为中国药业史上的一段佳话。

乐达仁的开放式管理

1880年（光绪六年）乐印川去世，其妻许叶芬主持家事铺事达二十七年之久。她出身名门，但凡重要事项，事无巨细，她都要亲自操持。如每日先生们（同仁堂高级职工的称号）的三餐饭都要经她亲自过目，每日先生们前来交账，她必亲自迎送。在她的主持下，同仁堂的事业得到了继续巩固和发展。特别是在1900年八国联军入侵北京时，同仁堂虽受到了严重的干扰和破坏，但她带领全家重新加以整顿，使同仁堂恢复了旧观。

许氏重振同仁堂很有办法，措施稳妥而果断。在一系列措施中，许氏为同仁堂创立的低工资加售药提成的工资制度，成为振兴同仁堂，注入经营活力的创新之举。因为当时中国的手工作坊和工厂的雇工一般是计工计件工资，而同仁堂采用的工资制度更能与市场接轨，调动了职工的积极性，提升了同仁堂的经营效率。

1907年（光绪三十三年），许氏去世后，同仁堂进入四房共管时代，即由乐印川与许氏四个儿子（孟繁、仲繁、叔繁、季繁）所在分支共管。大事一起商量，铺东由各房轮流担当；每年从同仁堂柜上提出四万两银子，平均分给四房，每房一万两，年终不再分红。

四大房轮流共管的结果，一面是同仁堂老店的日益萧条，一面是各家分号的纷然蜂起。乐氏家族的后代子孙们为了发展各自的事业，便在全国各大城市开设分号。为了保存同仁堂这块独一无二的老招牌，各房议定：开设分号时，不准用同仁堂的名义，但可以用乐家老铺的招牌。据统计，后来由同仁堂滋生出来的乐家老铺分号，在全国各地有三十四处之多。四大房开设分号也是一场市场争夺战。如四房的乐达仁在天津的沽衣街开设了达仁堂后，一房的乐佑申就在对面开设乐仁堂来抗争；乐达仁在上海南京路开设了达仁堂后，一房乐笃周就在对面开设宏仁堂来抗争。为了增加自己的销售，各房阴招尽出，不仅将自家药品拿到同仁堂店内寄售，还变着法儿拿细料库的参茸、犀角、冰片给自己家的店铺做药。

四房之中管理最好，营业最为兴旺的要数四房的达仁堂，分号共有十处之多。无论是大房的乐仁堂、二房的沛仁堂、三房的济仁堂都无法与之相比。

达仁堂的创始人是乐达仁，为四房季繁之子。由于他曾留学英国，受到西方文化和经营思想的影响，又精明强干，在继承祖辈一些优良传统的基础上适当地吸取了西方企业的管理方法，因此他所管理的达仁堂在经营方式上远比古老的同仁堂进步得多，与其他的四房相比，也明显地占了上风。

乐达仁的经营思想与管理方法概括起来有如下几方面：

第一、重视质量，一切为顾客着想。

为了保证药品的质量，他突破了同仁堂原有的管理体制，在制药厂中修建了新式仓库及工人宿舍；在制药方面大胆采用先进技术，用机器动力带动石磨，这样不仅增加药品的产量也减轻了工人的劳动强度。为了提高药品的效力，他还特意从南方聘来技艺高超的药刀师对药材做精细加工。为了方便顾客，在汤剂中所需要的药引子及需要包裹煎熬的药所用的纱布，都事先准备好，与汤剂一并出售。每付汤剂抓好后，又规定售货员、检查员盖章的制度，以示慎重、负责。因此，达仁堂一直保持良好的店风，所经营的饮片汤剂，在华北堪称第一。

第二，培养人材，扩大影响。

为了使企业兴盛发达后继有人，乐达仁在不断扩大业务的同时还特别重视培养造就人才。当时他在天津设立总管理处时，创办了一所新书学院和达仁女校。为了活跃职工生活他还组织了职工乐队。无疑这些在培养人才和扩大影响方面都起了很好的作用。

第三，内联外挂，扩大经营。

雄心勃勃的乐达仁以天津为立足点，不断向外延伸发展。除了在上海、长春、西安、长沙、福州、青岛设立分号，还把触角伸到了香港，其目的就是想以香港为跳板向南洋发展。这一计划由于抗日战争的爆发而夭折。此外，德国著名的拜耳药厂也曾慕名来商谈合作事宜，只因名称和厂址问题发生意见分歧而作罢。这说明乐达仁的经营思想是相当开放的，表现了一个民族资本家的实力与气魂。

1931年，四房乐达义出面确立共管新制度，取消寄售制度，由四房各出一人，所有银钱账目出入都要盖四个图章，这就保证了各房难以自作主张做出两套、三套账。在乐达义的主政下，四大房内斗渐息。

1931年九一八事变后，伴随北京市面萧条，同仁堂业务逐渐萎缩，但在中药行业中仍然首屈一指。1937年日寇入侵，北京沦陷。敌伪大肆掠夺，同仁堂的业务处于艰难维持状态。抗日战争胜利后，在国民党统治下，通货膨胀日益加剧，同仁堂针对当时的困难处境，采取“囤积不倒把，借债不存钱”的应变措施，营业收入的现款，除用于日常开支外，尽量用于购买药材与贵重细料；所存药材除供给配制丸散膏丹及门市部零售外，无论药材的市价如何暴涨，绝不出售；并向银行贷款购货，以避免虚盈实亏，这样就保住了资金。此外，在无货可进时，就购置黄金，以避免货币贬值的损失。但当时政局不稳，药铺发展处处受到限制。特别是收回法币发行金元券时，不准私人持有金银外币，强制兑换为金元券，由此同仁堂在经济上遭受重大损失，形成了外强中干的局面。

同仁堂从1669年创办到新中国成立前夕，已有近3个世纪的历史。在这期间，同仁堂经历了时代的更替和家族内部的各种变故，历尽艰辛。最终不仅将同仁堂的品牌保存了下来，还保存下来了大量独有的中成药产品配方，最好地传承了中药文化。对今天的企业来说，同仁堂的历史能带来的启示或许是：成就百年企业，须坚守千年不移的正确理念；传承百年企业，须花费十年以上的时间在实际业务中锤炼有德有才的接班人；在任何时候，官商和垄断都不是成功的保证，真正的法宝是企业的声誉和金字招牌。

来源：找牛网