15年了，阿里铁军是如何铸成的?

中供铁军是什么？

从B2B起家的阿里巴巴，依靠着挨家挨户的地推团队，培育了中国第一批触网商家，也塑造了一大批阿里高管和创业CEO。聚是一团火，散是满天星。他们就是阿里的中供铁军！
中供铁军为什么牛？
因为不仅为阿里巴巴打下了江山，而且为互联网行业培养了一大批CEO和高管。请看看从阿里中供铁军走出的行业大咖：

程维，滴滴打车创始人兼CEO
2005年进入阿里巴巴旗下B2B公司从事销售工作，后因业绩出色晋升，成为当时阿里最年轻的区域经理。后担任支付宝B2C事业部副总经理。2012年从支付宝离职，创立了小桔科技(滴滴打车)。

干嘉伟，美团网COO

2000年2月，干嘉伟加入了阿里，是阿里第67号员工，在阿里干了12年，从一线业务员做起，历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。在王兴6次拜访后，干嘉伟最终于2011年11月16日加入美团。

吕广渝，大众点评COO

2004加入阿里巴巴，参与阿里B2B的开疆拓土，历任阿里巴巴大区总经理、集团副总裁，负责B2B海内外业务及运营工作，不仅参与与推动了阿里一线销售工作，还主导了阿里从直营到代理的整个战略。2015年加入大众点评担任首席运营官（COO）。

陈国环，赶集网COO

前阿里巴巴B2B事业群渠道部总经理，在阿里工作12年,从一线员工做到手下管着1万多人,是阿里巴巴地推团队“核心中的核心,元老中的元老”。在业务创新、销售管理、市场运营等方面有独到认知，后任赶集网COO

张强，去哪儿网COO

张强在阿里巴巴工作时几度获得阿里巴巴全国销售冠军，并在阿里巴巴香港上市期间拍摄的阿里价值观“六脉神剑“视频中代表激情。张强2014年1月7日加入去哪儿网，建立精干强大的直销铁军，覆盖上百万旅游目的地地面服务商户。

中供铁军的骁勇善战，不仅让原阿里系高管将中供铁军模式带入了嘀嘀打车、美团、大众点评、赶集、去哪儿网等国内知名互联网企业，就连没有阿里系高管的纷享逍客、一家号称移动办公领导者的互联网新锐公司，也借鉴阿里中供铁军的模式建立了近2000人的地面销售部队。

阿里巴巴中供铁军的荣耀可不是浪得虚名，因为他们的“铁人三项”很厉害

一：第一是铁的目标。

阿里中供在贯彻“忠于目标”的时候是怎么做的？

每个月在月底的时候，各个部门都会把自己下个月的目标写出来，并且会细化。目标细化到每一个小团队，每一个个人，也就代表着层层绑定，目标不是一个部门领导的责任，也不是一个区域经理的责任，而是所有人的责任。目标分进公司给到区域的时候，区域要分给下面的经理、主管，主管要分给每一个人。

一旦目标敲定之后，从下个月的1号开始，这个目标就时时刻刻跟在你身边，用各种各样的方式。这些目标全部会写下来，不会是口头的。

办公室里面都会贴上专门的板子，你的目标是什么，每过一天你的目标完成了多少，还剩多少。不同的组织，列的是不一样的。在区域就列下面各个主管组，各个团队；而在团队里面，就列团队每一个人。

每天早上有个启动会，大家去看这个目标，今天还离目标有多少，你就知道你还差多少，你要做出多少努力。每天晚上回到公司之后，我们再来开会讨论一下目标有没有可能实现，风险点在哪里，目标是时时刻刻印在脑子里的。

另外，短信和邮件也是每天跟踪的。每一个人，谁完成了目标，或者谁离目标是最接近的，都会有战报。会有专门的区域的销售协调来搜集信息，来做这个战报，每天晚上都跟进。

晚上回到公司，收到邮件，销售看到的一定是这个战报。另外一个是短信，每一个在外面奔波的销售，他的手机每天要收到N多条短信，这个短信当然有一些是鼓励的东西，有一些是安抚的东西。同时也会跟上，谁谁谁又成功了，他的目标已经提前完成了，谁谁谁的目标还差多少，今天你可以完成多少。

就这样，目标真真正正地印在每一个细胞里面，想忘你都忘不掉。

如果目标完不成会怎么样？目标完不成，公司没有任何处罚，但是所有人的目标既然已经公布出来了，那就代表它跟你个人的荣誉，跟你团队的荣誉也挂钩了，到月底，你没有完成，在月初启动会上，比如说我完不成我要剃光头……

另外一个就是，完不成目标的这个员工，到月底，他的紧张程度，他的心理压力非常大，他甚至于睡不好觉。而这不代表他真的就是在乎这个收入。在乎什么？因为他会清楚的知道，我完不成，我的团队可能完蛋了，我团队里面其他人，一个团队假如十个人，其他九个就算完成了，他也要跟我一起，面对这种失败。大家是一体的，面对这种失败，这时候压力会非常大。

而此时此刻，从他的领导，包括他的队友都会在月底的时候全力以赴去帮助这个还没有完成，而且他可能完不成的人，这个过程当中无形的把团队的凝聚力提得非常高。你看这个已经不仅仅是一个目标的问题了，他更多的是一个团队建设的问题，一个团队凝聚力、团队战略的问题了。

第二是铁的纪律。

一个团队要有战斗力，他的管理绝对不是松散的，他的纪律一定是非常严格的。中供铁军更不例外！
马云说他最欣赏阿里的干部，经常会提到干部调动，从来不会出现任何问题。一个分公司经理在广州，比如说今天下午接到总部的调令，说把你调到苏州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，绝对没有任何问题。哪怕有家庭在广州，老婆孩子在广州，第二天上午一定会准时出现在苏州分公司，这是绝对没有任何问题的。

另外说一个也是很多阿里人特别纠结的事情。阿里早期期权奖励还是蛮可观的，在2003年，当年的业绩做到一百万，他的期权奖励是两万股票，也就是今天上市的八万股，今天八万股是个什么样的概念？八百多万美金，很多人的这笔股票都损失掉了，为什么？

因为2003年公司成长很快，很多销售在业绩做到超过90万的时候，公司突然就把他提升为主管了，直接就告诉他，你的能力不错，去承担这方面责任吧，做主管，明天赶到北京参加培训。也是当天下午通知，第二天要赶到杭州去参加培训，很多员工很纠结，但还是坚定地执行了。

其实再给他半个月时间，他的百万就完成了，当时两万股，也就是今天的八百万美金就到手了，但是那时候提升的很多主管，这个期权就都损失掉了，今天想起来的时候心里面会小小的遗憾，但是从整体角度来说也是无怨无悔的。

这就是铁的纪律。这个纪律无关乎你的地域，无关乎你的职位，无关乎你的收入，你的股票，什么都无关，只有一个就是执行，就是纪律。

除了上述“令行禁止”的纪律，阿里其实还有大量“违反公司价值观、违反高压线“杀无赦的例子。这里就不再列举

第三项：铁的意志

铁的意志，这个意志很多人都会讲，我们要去穿越沙漠，我们要去攀登某一个高峰，当然那个需要意志的，我认为最磨炼人意志的应该是一件简单的事情重复做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所经受的考验，不会超过一个十年如一日在一个生产线上拧一颗螺丝的工人。

同样的道理，也体现在销售上。销售更多的是年复一年、日复一日在外面去奔波，去拜访无数的客户，一天拜访五家客户、十家客户，一年要拜访多少家客户，每天重复的同样的说词，每天做着同样的事情，每天面对的各个老板同样的眼光，同样的异样的眼光，或者说同样的对你的欣赏，每天都是这样。

一个销售如果说他真能年复一年、日复一日做这个，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我们这个叫直销，做直销是要上门拜访，跟你做电话销售不一样，做电话销售，你看不到客户的表情，你感受不到客户的那种排斥，那种感觉还好一点。上门是更容易产生压力的。

看看中供铁军的常规工作，朝九晚六这个不会变。但是员工一般是八点钟会到公司或者到办事处，很多小办事处都是租的是民房，每天早上八点钟到，把客户资料打印出来，今天的路线排好。

到九点钟，就在别人刚刚到公司上班，泡一杯茶的时候，中供的员工已经把所有的东西都准备好，出发了。中供的销售工作在九点到六点是跟办公室是无关的，是跟老板（客户）的办公室有关的。九点钟你得出去，上午拜访客户。

中午怎么休息呢？中午很多时候，在城市市场还好，在一些偏远的一些市场，比如永康这种地方，有很多工厂企业，可能就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，就是以防这个地方没有吃饭的地方。有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿，趴在那，眯一会儿，就开始下午继续拜访。

到晚上六点钟，回到公司，团队到一起分享。白天遇到一些什么类型的客户？一些什么样的客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？大家交流学习，再一起团建，比如说一起吃晚饭。完了之后再去写日报，把东西写出来，进到系统里面。再然后开始收集第二天要用的客户资料，基本上到十点才会结束。十点结束之后，很多员工是带着电脑到家里面。回到家洗完澡，躺在床上，电脑又打开了，再收集一点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。

我相信听完这一天的安排很多人已经崩溃掉了，但是中供的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。

中供铁军，你服不服？

如果你是做企业的，或者你是带销售团队的，你是否也希望打造一支你自己的销售铁军？阿里的中供铁军打造的历程和模式，对你是个不错的参考。

一：先看看阿里巴巴中供铁军发展的大事记：

2000年
阿里巴巴推出“中国供应商”服务（以下简称中供）
成立不到10人的直销团队，设立永康、杭州二个联络点

2001年
有了愿景、使命、价值观和高压线
建立销售体系，中供直销团队从游击队开始逐渐向正规军发展
10月，中供销售第一期新人入职培训“百年大计”开班
团队从2个联络点发展到在全国开设共10个区域

2005年
开始有了区域小型沙龙、“一对多”的服务模式出现
直销团队成立浙江、江苏、广东三个大区，累计发展到总共13个区域
提出并建立了政委体系，独特的政委体系开始登上阿里历史舞台

2007年
中供直销团队调整，销售人员进行新续（新签和续签）分离
随着业务发展需要，组织架构调整为6个大区、扩增到32个、成立香港区域
中供铁军PK文化产生

2010年
直销团队增加线上作业模式，开始利用邮件和QQ进行营销，有针对性的上门开发
中供直销团队调整，销售人员进行新续合并
随着业务发展需要，全国区域扩增到72个，中国供应商付费客户数突破10万家

2013年
中供销售团队，鼓励客户成为讲师、鼓励到优秀的区域进行寻梦学习
外贸人才方面开始和学校合作，开启了百城千校项目

2015年
销售团队建立个人生态圈，整合资源更好的服务客户
搭建“一环一圈”，赋能中小企业
中供推出中供合伙人、一拍档，“铁军＋”初见雏形

二：我归纳的阿里巴巴打造中供铁军的四大关键：

1 军魂
阿里巴巴中国供应商直销团队，从成立的第二年开始，就主动从游击队开始向正规军发展。其标志是2001年就有了愿景、使命和价值观（文化），并明确了不可触碰的高压线。大家现在所熟知的六脉神剑“客户第一、团队合作、拥抱变化、激情、诚信、敬业”，就是从那时逐渐演变发展而来。文化，是一种非强制性影响力，可树立阿里巴巴中供直销员工的坚定信念，塑造阿里中供销售人的行为指南，是这支部队的“魂”。这是阿里铁军成功的基石和核心。

2 军校
还是2001年，在当时盈利状况很一般的情况下，阿里巴巴中供团队就开设了“百年大计”新人培训班。迄今为止，这个培训班已经近200期了。不管是叫“百大”还是“阿里军校”，那里都是强者的天堂,弱者的地狱!很“黄”很暴力的团队文化让让强者适应，弱者淘汰。最长30天、最短也有20天，主要的培训内容就是阿里巴巴的文化、产品学习和销售技能训练。阿里军校能源源不断的补充有战斗力的兵员，中供铁军才能在市场上攻城拔寨、无坚不摧！

3 军政委
20015年，阿里巴巴提出并开始建立政委体系。这一体系保障了中供铁军一线员工阿里价值观能够传承，同时在业务和人员培养方面提供更快捷的支持。铁军驰骋江湖，政委功不可没！

4 军功章
中供铁军如何获得奖励（军功章）呢？阿里巴巴中供铁军根据销售员上个月的业绩确定当月金、银、铜牌的排级（荣誉），并根据这个排级确定当月的提成比率（行赏）。也可以理解为当月的业绩确定下个月的排级和提成比例。这种独特的论功行赏方式，激励着每一个战士只能这个月比上个月的业绩做的更好，至少也不能比上个月的差。这，何尝不是推动中供铁军业绩飙升的关键？
最后我想提醒下：阿里巴巴的中供铁军，虽然一开始是传统的人员直销，但早在2005年，就有了批量直销（沙龙）的行为；到了2010年，增加了线上作业模式，开始用邮件和QQ进行营销；2015年，更开始鼓励直销人员建立个人生态圈，整合资源为中小企业服务。

我们不仅要学习阿里如何打造中供铁军，更要学习其销售模式如何与时俱进！